东莞市精阳机械有限公司

                                 高精度零部件国产化难度大

       高精度数控系统和功能部件的缺失，成为中国高精度数控机床发展的相当大掣肘。

      “十二五”期间，机床工具行业的主要目标之一就是推进数控系统和功能部件的产业化进程。然而，数控系统和功能部件在中国的产业化难度非常大。

           “国内现在主机厂很多，但关键功能部件生产企业量少势弱，在行业内随便拉一批人，3个月内可以办起主机厂，但即使投资20亿，这些人在3个月内也办不成功能部件厂。”王黎明说。

          一个重要的问题是，国内产学研结合难度较大，大部分高校和科研机构是奔着项目资金去研究，一旦资金短缺就很难有进程，缺乏可持续性，而日本等国外企业基本具有明显的研究方向和持续的目标，产学研配合较好，产业化全方位优势能得到体现。

      国内机床行业普遍存在一个共识，即配件产品生产不受企业和政府重视，所以投资者扎堆整机生产。

       据介绍，国家目前在这方面也有一些投入，但研发和产出的成效是一个漫长过程，而社会资金投入又比较少，加上人才、技术的缺失，导致产业化规模和基础研究都比较薄弱，在开发、基础研究、装备制造等方面与国外存在很大差距。

        “产业化进程需要一个长久的过程，机床不是急功近利的行业，不能忘了基本功和基本原理。”

一、品牌经营模式

   1、从产品经营发展为品牌经营：产品和品牌是相辅相成的，但产品作为有形物总是有生命周期的，而品牌作为客户的价值认同可以一直延续下去，推动企业获得超值的回报，众多数控机床企业也应该走这条路。

   2、完善整体推广的品牌营销模式：国内数控机床企业应该改变目前单兵作战的市场拓展模式，强化组织职能对业务员的支持，塑造企业的整体品牌，从整体角度考虑，将业务员的工作放在企业整体发展的架构中进行规范。

   3、实施差异化竞争品牌战略：无论是从产品、渠道、区域、客户等各方面都要进行细分，在拓展市场时表现出更多的优势，尤其是模具加工企业和产品加工企业。

   4、分产品进行系统品牌管理：在战略上确立合理的产品结构，从品牌、市场、竞争等角度，为不同的产品分配合理的品牌推广资源，在市场拓展过程中体现品牌竞争的针对性，提高客户开发的效率，促进产品的市场占有率。

二、区域管理模式　

   1、采取规范的办事处管理模式：完善办事处的管理职能，理顺责权利，为业务员提供强大的专业和后勤支持平台，其中的关键在于依据各地区的战略和核心业务来健全职能，使整个组织以高效率运作。

   2、强化对市场基础的管理：一个稳定的市场基础包括完善的销售网络、良好的客户关系、良好的市场秩序、系统的品牌建设等，使企业可以构建一个牢固的销售平台，以顺利地销售更多的产品，获得持续的增长。

   3、强化区域市场开发的策略性：主要指开发区域市场要具备广度和深度，也就是层次性，另外还要有时间性和阶段性，根据企业资源情况运用直接、间接、快速、重点、外围等多种战术，以期有效地开拓市场。

   4、网络建设管理：数控机床企业应该充分利用销售目标体系，将激励机制融入代理商公司的管理，例如在目标考核中设置层级返利、分阶段返利、配合奖励等多种灵活的销售政策，引导代理商全力配合数控机床企业实现既定目标。

5、代理商的指导管理：国内代理商处于一个非常优越的地位，市场开发费用由厂家负担，代理商只是凭借着渠道而顺利地吃掉流通中的一大块利润；在这种情况下，数控机床企业应该主动和代理商建立战略联盟关系，与代理商共同开拓市场，建立联合推广的形象，靠自身品牌提高代理商的声誉，同时引导代理商在销售网络

和用户关系维护上投入更多的精力。

三、销售推广模式　

   1、变个体推广为整体推广：国内数控机床企业应该跳出依赖企业业务员或者代理商业务员发挥沟通技巧的方式，要让他们在一套销售体系中展开工作，这套销售体系包括了品牌、团队、培训、激励和过程管理，要让推广产生整合的力量。

   2、变单纯的人际沟通为多样化的推广方式：专业化的专家型销售推广，应该是数控机床销售中关键的因素，它应该构成整个推广体系的核心，而一对一沟通、专业支持、专家会议、品牌传播、考察等都是围绕这个核心转动的手段。

   3、跳出带金销售模式的限制：也就是从利益推广转变为需求推广，需求的内涵比利益更加广泛，国内数控机床企业应该全方位考虑目标客户的需求，包括整体和个体、有形和无形等各种对应关系，而不再是依赖带金销售的单一手段。

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车铣机使用方面要注意：主轴转速不要开得太快！速度保持在3000转以下比较合适！X /Z轴快移速度分种22m/min ，超过这种速度：机器会发出较大声音，不利机器的使用寿命。